شعبده‌بازی مشاوران املاک برای فروش خانه
مشاوران املاک از ترفندهای روان‌شناسی برای مجاب کردن مشتریان استفاده می‌کنند.
مرضیه خوشفکر | بازار مسکن این روزها حال و هوایی عجیب‌تر از همیشه دارد؛ بازاری که به گفته خریداران، فروشندگان و مشاوران املاک ماه‌هاست در رکود به سر می‌برد و در عین حال روز به روز با افزایش قیمت‌های قابل توجه روبه‌روست. افزایش قیمت روزانه مصالح و مواد اولیه یکی از دلایل بر هم خوردن قانون عرضه و تقاضا در این بازار راکد است.
نگاهی گذرا به قیمت ملک و به خصوص آپارتمان در تهران باعث شده تا به سراغ خریداران بازار مسکن برویم و شنونده درد و دل‌های آن‌ها و خاطراتشان از ناکامی در این بازار برویم؛ موقعیتی که باعث خلق ایده‌های عجیب و غریب از سوی فروشندگان و گاهی مشاوران املاک شده که می‌خواهند در این بازار راکد اما گران، به هر قیمتی که شده معامله را جوش دهند و گاهی برای رسیدن به این هدف دست به کارهای محیرالعقولی می‌زنند.
بازار مسکن از آن بازارهایی است که هرچه بیشتر در آن غور کنید و عمیق‌تر شوید، پیچیدگی‌هایش هم عمیق‌تر می‌شود؛ این ادعایی است که اغلب خریداران بالقوه مسکن این روزها بر آن صحه می‌گذارند. «محسن حاتم‌زاده» یکی از افرادی است که بیش از ۴ماه است کفش آهنین بر پا کرده و به دنبال آپارتمانی نقلی در محله‌های مرکزی یا شرقی تهران می‌گردد. او معتقد است هرچه در بازار مسکن بیشتر بجویی، کمتر پیدا می‌کنی: «رکود در بازار باعث شده تا گزینه‌های اندکی برای خریداران باقی بماند که اغلب دارای ایرادهای مهمی هستند. اولین چیزی که در ایام بازدید از آپارتمان‌ها توجه مرا جلب کرد، قناسی خانه‌هایی با سن حدود ۱۰ سال بود. از خودم می‌پرسیدم که چطور یک مهندس نقشه‌کش توانسته چنین فضای بی‌تناسبی را خلق کند و اصلا چرا چنین طراحی‌هایی مجوز ساخت گرفته‌اند؟»
شاهد مثالش، آپارتمانی در پیروزی است که ابعاد سرویس بهداشتی و حمام آن از اتاق خواب و آشپزخانه بزرگ‌تر بود یا واحدهایی کم عرض و باریک که خانه را به خوابگاهی خالی از آسایش و زیبایی برای ساکنانش تبدیل می‌کرد. او می‌گوید: «ما جست و جو را از آگهی‌های دیوار شروع کردیم. برخلاف انتظارمان تمام آگهی‌هایی که ما به آن مراجعه کردیم، توسط مشاوران املاک درج شده و حتی این بازار آنلاین که می‌توان فرصتی برای رویارویی مستقیم خریدار و فروشنده باشد هم، روی انگشت مشاوران املاک می‌گشت. شاید این موضوع به خودی خود چندان مهم نباشد، اما باید اعتراف کنم که حضور مشاوران املاک به عنوان معرفی کننده واحدهای فروشی، باعث پیدایش ترفندهای عجیب و غریبی برای جلب مشتری شده است.»
هزار و یک ترفند برای جلب مشتری
«عکس تزئینی» گزینه‌ای است که تکلیف بسیاری از مشتریان بازار مسکن در دیوار را مشخص می‌کند. با این حال کم نیست تعداد آگهی‌هایی که خالی از این عبارت، مشتریان را به قصد جلب رضایت به هر قیمتی که شده، به بازدید از خانه می‌کشانند. «کامبیز رضایی» یکی از افرادی است که در ماه‌های گذشته، آگهی‌های فروش خانه در دیوار را زیر و رو کرده و تهران را محله به محله برای پیدا کردن خانه‌ای مناسب زیر پا گذاشته است.
او می‌گوید: «بارها پیش آمده که مشاور املاک عکس غیرواقعی از خانه را در آگهی گذاشته اما هیچ اشاره‌ای به فیک بودن عکس‌ها نکرده است تا به هر قیمتی که شده مشتری را به بازدید از خانه بکشاند و شانس خود را برای راضی کردن مشتری به خرید امتحان کند. اغلب این افراد هم جمله‌های مشابهی برای توجیه این اقدام خود در آستین دارند: خانه در اختیار مستاجری بوده که اجازه عکاسی نداده، یا صاحب خانه راضی نبوده که عکسی از خانه‌اش در فضای مجازی منتشر شود! توجیه‌هایی که هر عقل سلیمی را مجاب می‌کند که قرار بوده کلاغ رنگ شده را به جای قناری بخرد.»
اما این همه ماجرا نیست و کارشناسان فروش و مشاوران مثل شعبده‌بازان قهار، هر بار برای او ترفندهای تازه‌ای از آستین خود بیرون کشیده‌اند. رضایی می‌گوید: «کارشناسان مشاوره املاک در این چند ماه ما را حسابی شگفت‌زده کرده‌اند. آن‌ها ترفندهای روان‌شناسانه زیادی به کار می‌گیرند تا مشتری را در این بازار راکد به خرید راضی کنند. مثلا یکی از همین افراد به ما اعتراف کرد که برخی مشاوران اغلب یک خانه غیر مطلوب را نشان مشتری می‌دهند تا او را ناامید کنند. بعد خانه‌ای با شرایط نسبتا بهتر را رو می‌کنند و دست آخر خانه‌ای معمولی. این کار باعث می‌شود که مشتری خسته و ناامید که خانه اول را دیده، با دیدن خانه سوم مجاب به خرید شود. در حالی که اگر همان ابتدا خانه سوم را به مشتری نشان می‌دادند، احتمال کمتری برای موافقت مشتری وجود داشت.»
او برای ناگفته‌هایی که در آگهی‌های خرید و فروش خانه ذکر نمی‌شوند اهمیت زیادی قائل است و تجربه به او یاد داده که اگر می‌خواهد در دام تبلیغات فروشندگان نیفتد، باید بفهمد که آن‌ها چه حقایقی را درباره خانه پنهان می‌کنند: «اگر دیدید قیمت یک آپارتمان با عرف رایج در آن محله تفاوت دارد، حتما درباره آن تحقیقات بیشتری کنید و پیرامون این محله را با دقت بیشتری بررسی کنید.» از خانه‌هایی در محله هروی تهران یاد می‌کند که قیمت آن‌ها بسیار پایین‌تر از عرف محله است و وقتی به بازدید از این خانه‌ها می‌رفته متوجه قرار داشتن آن در راسته مکانیکی‌ها و صاف‌کاری‌ها شده است.
تنها، در میان معرکه
اگر پای درد و دل افرادی که این روزها دنبال خرید خانه هستند بنشینید، حتما از ملال و خستگی خریداران می‌شنوید که تمام پس‌انداز خود را یک کاسه کرده‌اند و به دنبال خانه‌ای که همیشه رویایش را داشتند، می‌گردند اما هرچه بیشتر می‌گردند، کمتر پیدا می‌کنند. «مریم زمانی» یکی دیگر از این افراد است که از تجربه‌های خود می‌گوید: «در آگهی یکی از خانه‌ها نوشته شده بود که نزدیک بازار تره‌بار محلی و همچنین بوستان و ورزشگاه قرار دارد. وقتی برای بازدید رفتیم با خانه‌ای در انتهای یک بن‌بست باریک مواجه شدیم.
وقتی جویای این ادعا در آگهی شدیم مشاور املاک و فروشنده زمین‌های اطراف را نشان دادند و گفتند قرار است در آینده‌ای (که تاریخش مشخص نیست) در این زمین‌ها پارک و ورزشگاه و بازار تره‌بار ساخته شود و بعد هم کوچه از بن‌بست خارج شود و چه و چه! یا خانه‌ای را دیدیم که پارکینگ داشت اما تیر چراغ برقی درست در مقابل در خانه بود و امکان تردد ماشین به پارکینگ وجود نداشت. همه این‌ها و موارد بسیار زیاد دیگر باعث ناامیدی و فرسودگی ما در فرایند خرید خانه می‌شد.»
به گفته او خرید خانه آن هم در شرایط اقتصادی امروز اتفاقی است که شاید بسیاری از افراد شانس تجربه آن را نداشته باشند و ناآشنایی آن‌ها با ترفندهای فروشندگان، باعث ناامیدی و ناکامی خریداران می‌شود. او می‌گوید: «مگر هر فردی چند بار در زندگی خود خانه می‌خرد و می‌فروشد که همه این پیچیدگی‌ها و ترفندها را بلد باشد؟
بسیاری از خریداران تازه پای معامله که می‌رسند متوجه می‌شوند که فروشنده قیمت پارکینگ را جداگانه با آن‌ها حساب می‌کند و باید ۴۰۰ تا ۶۰۰ میلیون تومان بیشتر بپردازند. یا مثلا این خانه علاوه بر قیمت توافق شده، چند صد میلیون تومان هم وام دارد، یا پارکینگ مزاحم دارد و چه و چه. واقعیت این است که خریدار در این معامله بسیار پر هزینه و سخت، تنهاست و حتی نمی‌داند با وجود همه دوز و کلک‌هایی که از فروشنده و مشاور املاک دیده و شنیده چطور باید به آن‌ها اعتماد کند.»
رشد روزافزون قیمت‌ها را بلای جان افرادی می‌داند که می‌خواهند اندک سرمایه خود را برای خرید خانه به خطر بیندازند: «دو ماه پیش خانه‌ای در پردیس خریدیم و مبلغ کامل پول را به بنگاه سپردیم تا بعد از معامله آن را به فروشنده بپردازد. آن زمان هنوز قیمت طلا حدودا گرمی ۶ میلیون تومان بود. خانه بدون سند و به صورت قولنامه معامله شد و به پیشنهاد مشاور املاک حق فسخ ۵۰ میلیون تومانی برای خانه گذاشتیم. حالا با وجود پیگیری‌های هر روزه من و فروشنده، مشاور املاک نیمی از پول خانه را هنوز به فروشنده پرداخت نکرده است. فروشنده می‌خواهد حق فسخ را بدهد و معامله را بر هم بزند و کسی که در این میان ضرر می‌کند، من هستم که باید علاوه بر همه این ضرر و زیان‌ها هزینه وکیل و شکایت از املاکی را نیز بپردازم.»
منبع: هفت صبح